Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt

Leitfaden für die Praxis im B2B-Vertrieb

Ob es um Gehaltsverhandlungen, Preis- und Verkaufsverhandlungen im Beruf oder um Verhandlungen im privaten Umfeld geht, der Rahmen ist immer der gleiche: Eine Partei verhandelt mit einer weiteren Partei und folgt dabei einem mehr oder weniger stringenten Prozess. Diese drei Dimensionen der Verhandlung bilden auch das Grundgerüst des Buchs. Als Handlungsleitfaden unterstützt es Leser bei der Vorbereitung von B2B-Verhandlungen, bei der Verhandlungsführung und bei der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie – kurz: Leser lernen, ihre Verhandlungskompetenz zu steigern.

Im Zentrum stehen die eigene Verhandlungspartei bzw. Sie selbst, der Verhandlungspartner und die Verhandlungsführung als ein Prozess, der mit dem Verhandlungstermin beginnt und mit dem Verhandlungserfolg endet. Mit dieser 3D-Betrachtungsweise lernen Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, taktisch klug und erfolgreich mit dem Einkauf zu verhandeln. Der Autor beantwortet Fragen, die Mitarbeiter vor, während und nach einer Verhandlung mit dem Einkauf beschäftigen: 

Wie gehe ich mit Einwänden und Vorwänden um (Einwandbehandlung)?

Kann ich meinem Gesprächspartner trauen?

Wie wehre ich mich gegen Taktiken meines Gegenübers?

Warum habe ich in meiner letzten Verhandlung Zugeständnisse gemacht?

Dieses Buch zeigt Handlungsoptionen auf und vermittelt Verhandlungskompetenz konsequent anhand von Beispielen aus dem Geschäftsleben. Leser erhalten Tipps und Tricks, die sich in der Praxis bewährt haben, zahlreiche Übungen und umfangreiche Checklisten unterstützen die Verhandlungsvorbereitung und helfen bei der systematischen Auswertung des Verhandlungsgesprächs. Wer wenig Zeit hat und sich nur für einzelne Aspekte des Verhandlungsprozesses interessiert, kann das Buch auch als Nachschlagewerk verwenden.