Vertriebsorganisation am Beispiel eines Automobilzulieferes

Neustrukturierung des Vertriebs und der Angebotspalette der GHS GmbH mit dem Ziel der langfristigen Unternehmenssicherung

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,7, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: Die GHS GmbH, ein fiktiver Automobilzulieferer, musste und wird sich zukünftig einer Vielzahl von Herausforderungen stellen müssen. Neben den Auswirkungen der Wirtschaftskrise auf Grund der Branchenabhängigkeit und des zu schmal aufgestellten Produktportfolios wird sich die GHS GmbH an neue Rahmenbedingungen und Branchentrends anpassen müssen, um ihre Existenz zukünftig sichern zu können. Stetig ändernde Markt- und Nachfragetrends, Branchenveränderungen und steigende Markt- und Produktkomplexität in Kombination mit neuen Rahmenbedingungen sowohl gesetzlich als auch gesellschaftlich führen zum Umdenken bei der GHS GmbH. Weitere wesentliche Einflüsse entstehen durch die aufstrebenden Billiglohnländer. Dies führt zur Intensivierung des Wettbewerbs und zur Verstärkung des Fachkräftemangels und Kostendrucks. Die GHS GmbH muss, um am Markt bestehen zu können, ihre Vertriebsorganisation entsprechend der Marktgegebenheiten neu strukturieren und eine mögliche Erweiterung des Angebotes überdenken. Die Grundzüge regionale Zuständigkeit innerhalb der bereits bestehenden Organisation sollten beibehalten, aber modifiziert werden. So können die Vorteile, die diese regionale Ausrichtung mit sich bringt, gewahrt werden. Außendienst- und Innendienstmitarbeiter bilden ein interdisziplinäres Team (Kerngruppe), das projektabhängig erweitert werden kann. Sie werden je Region neu zusammengesetzt, um die Kommunikation innerhalb und mit dem Kunden zu optimieren. Dies soll u.a. Schnittstellenproblemen entgegenwirken. Die Implementierung von Assistenzstellen soll dazu führt, benötigte Kapazitäten im Vertrieb freizusetzen und zeitintensive Tätigkeiten auszulagern. Das Unternehmensziel Expansion und Unternehmenssicherung soll durch eine Business Development Gruppe, die die Sperrspitze der Vertriebsabteilung bildet, erreicht werden. Diese ist für die Analyse des Zielmarktes hinsichtlich Nachfrage- und Innovationspotenzial verantwortlich.